Gestión de Contactos 2.0

¿Cómo abordar a los clientes 2.0?

Cambio en las reglas del juego

Computadoras, teléfonos inteligentes y tabletas. Blogs, redes sociales y sitios web. Todas estas herramientas revolucionaron la comunicación, el acceso a la información y la forma de vincularnos. Las nuevas tecnologías modificaron muchos aspectos de nuestras vidas y la forma de trabajar, incluso en el mercado inmobiliario.

El 90% de las personas comienza la búsqueda de propiedades en internet. Es esencial comprender esta premisa. Los potenciales clientes se mudaron a la red y con ellos las oportunidades de concretar posibles negocios. La clave está en idear la estrategia de seducción adecuada para cerrar la mayor cantidad de operaciones. Esta guía pretende explicar las maneras que tienen los profesionales inmobiliarios de convertir consultas en potenciales clientes.

Entrená tu habilidad para nutrir y fidelizar a tus contactos

La mayoría de las personas no elige a su agente inmobiliario. Disparan consultas en diversos portales y sitios web hasta dar con lo que buscan. El desafío está en demostrarles que tu experiencia en el campo inmobiliario les facilitará el proceso de búsqueda.

Muchos agentes descartan contactos porque tienen dificultades para convertirlos en clientes. Sin embargo, el problema no radica en la consulta del cliente sino en la poca habilidad del agente para comprender en qué instancia del proceso de búsqueda se encuentran. En general, los agentes pretenden aprovechar el primer contacto para venderles. Esto no suele caer muy bien a lo que el cliente suele responder casi de forma automática: “Gracias, cualquier cosa lo vuelvo a llamar”.

Un plan de gestión efectiva te ayudará a construir una relación perdurable con tus potenciales clientes y a permanecer siempre en su top of mind. Empezá por brindarles información útil y contenido de calidad a lo largo del proceso de compra. Te volverás un experto en la construcción de su confianza y aprenderás a estar en el lugar y en el momento indicado antes que recurran a otro agente inmobiliario.

El secreto para una nutrición efectiva

Para nutrir eficazmente a tus potenciales clientes es clave contar con una buena herramienta de gestión de contactos para llevar adelante el proceso. Estos son algunos consejos para ir fidelizando a tus potenciales clientes durante el largo proceso de búsqueda:

  • Cargar el interesado en tu Sistema de Gestión o CRM.
  • Enviar fichas rápidamente. Según un estudio de la Asociación nacional de Inmobiliarias(NAR), el 94% de los usuarios califica como muy importante la capacidad de respuesta del agente inmobiliario.
  • Dejar comentarios dentro de su perfil con información valiosa sobre el cliente.
  • Crear un newsletters que incluya datos relevantes sobre el mercado.
  • Enviar campañas de email marketing prearmadas y fáciles de editar. Estar en su top of mind aumenta las posibilidades de ser el elegido. El 65% de los clientes utilizan el primer agente que contactan para vender su casa.
  • Establecer alertas para enviarle nuevas propiedades a diario. El 75% de los clientes que dejan sus datos desean recibir alertas, según un estudio hecho por la encuestadora Hebert Research International.

Un buen sistema de gestión de contactos sumado a un sitio web ayudará a nutrir a tus potenciales clientes hasta el momento de la conversión. Estas son solo algunas de las estrategias posibles para mantenerse en su top of mind y aumentar el caudal de negocios y recomendaciones.

¿Cómo ayudar a Sofía?

Sofía está considerando vender su casa y mudarse a otro barrio. Al igual que el 90% de las personas comienza su búsqueda en Google e ingresa a uno de los portales donde generalmente publicás. Luego decide consultar por una de tus propiedades. La propiedad reúne varios de sus requisitos aunque se escapa un poco de su presupuesto. Completa el formulario de contacto y continúa con la búsqueda. Este es el momento para actuar de manera rápida e inteligente.

Primero deberías cargar a Sofía en tu CRM. Podrás obviar este paso si el sistema de gestión que utilizás carga automáticamente los interesados en tu cuenta. Contactala lo antes posible respetando el medio que eligió. Si dejó su número de teléfono probablemente desee que la llames.

En el primer contacto centrá tu atención en identificarte y recordarle a Sofía la propiedad por la que consultó. Dependiendo el curso que tome la conversación intentá conocer más detalles sobre su búsqueda. Reuní información suficiente para configurar una alerta en tu CRM que te notifique cada vez que ingresen propiedades que puedan interesarle. También podrás pensar una campaña de email marketing con información útil que la ayude durante el proceso de compra y venta de propiedades.

Estas pequeñas acciones mantendrán a tu inmobiliaria en el top of mind de los clientes cuando se acerque al momento de compra. Hay una gran oportunidad para los agentes que tienen las herramientas y conocimientos para nutrir efectivamente a potenciales clientes.

Sumaprop es el sistema de gestión inmobiliario líder en la industria que proporciona a los agentes todo lo que necesitan para capturar, nutrir y convertir a los clientes de hoy.

Te recomendamos ver el siguiente video para familiarizarte con los conceptos de este capítulo:

 

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