Gestión de Contactos 2.0

El primer llamado

Realizá un seguimiento sin ahuyentarlos

Aunque tus potenciales clientes no estén listos para comprar o vender en primera instancia, sí estarán preparados para que los asesores. Tené en cuenta que estuvieron lo suficientemente motivados para dejarte sus datos. Estos son algunos consejos para que puedas llevar adelante un primer llamado sin ahuyentar a tus potenciales clientes.

Cronometrá el primer llamado

El tiempo vale oro. Estas palabras están escritas en la mayoría de los manuales de venta. Tomá nota:siempre tenes que llamar a tus potenciales clientes a los pocos minutos de recibida la consulta. Si no lo haces, otro agente lo hará antes que vos.

De acuerdo a un estudio publicado en la revista Forbes, son muy altas las probabilidades de fidelizar a un potencial cliente dentro de los primeros cinco minutos de hecha la consulta. Cuanto más tiempo esperes, las probabilidades de conversión reducen drásticamente. Si esperas más de cinco horas las probabilidades de contactarlo son 3.000 veces menores.

Existe una razón aún mejor para comunicarse tan pronto sea posible. De acuerdo con Lou Lynch, especialista en marketing online, los agentes que esperan más de cinco minutos tienen 46% menos de posibilidades de ser elegidos contra aquellos que lo hacen dentro de los primeros cinco minutos. Pasada la media hora de consulta el ratio de conversión se reduce 100 veces.

Además, una respuesta rápida demuestra que estás atento a sus necesidades.

Nunca hables de…

Estas son las cosas que deberías evitar hablar en tu primer llamado a menos que el cliente lo pregunte:

  • De vos mismo.
  • De tu volumen de venta, competencias y especialidades.
  • De tu honestidad e integridad
  • De tus competidores.

En resumen, debes evitar venderte. A tus potenciales clientes no les interesa conocer la manera en la que haces negocios en esta instancia de su búsqueda. Sólo quieren saber acerca de propiedades.

Tampoco fuerces una visita. Los clientes que hacen consultas por la web generalmente no están ni cerca de comprar y requieren un acercamiento más relajado. Convertite en su asesor, no en su agente de ventas.

Antes de llamarlo es clave tener a mano los detalles de su búsqueda. Asegurate de conocer bien: cuántos cuartos, cuantos baños y en qué ubicación están buscando propiedades. Esta información te dará una panorama general sobre sus necesidades y el puntapié para abordar el primer llamado.

La mejor estrategia es ser breve:

  • Primero identificate. Es probable que no seas el único agente al que haya contactado.
  • Notificale que recibiste su solicitud. Si expresó interés por una propiedad en particular, comentale el estado en el que se encuentra y ofrecele una breve descripción. Luego, escucha que tiene para decir.
  • Si notas que desea permanecer en línea empezá a hacer preguntas cómo: cuándo planea mudarse, hace cuánto comenzó con la búsqueda y si necesita vender su casa.

Dejale en claro que no vas a convertirte en una molestia. Pedile permiso para enviarle nuevas propiedades que cumplan con los criterios de su búsqueda. Por último, comentale que estarás disponible para responder a cualquier pregunta que pueda tener sobre el proceso de compra y venta de propiedades.

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