Como fidelizar a tus propietarios

El tiempo es dinero

En el mercado inmobiliario la relación entre precio y dinero es clave para el éxito comercial. Una mala determinación en el precio inicial de una propiedad, puede afectar todo el proceso de venta, sin mencionar la pérdida de tiempo y dinero que genera.

Salir al mercado de propiedades no es tarea sencilla. Resaltar frente a tanta oferta requiere mucha habilidad y destreza. Por ello, la tasación requiere mucha investigación y competencia profesional. Si bien son múltiples los factores que influyen en este proceso, el precio es el arma más potente que tiene una propiedad para captar la atención.

El 80% de las consultas a una propiedad se realizan durante las primeras cuatro semanas. En este lapso de tiempo la propiedad es la novedad del mercado y despertará la atención de potenciales compradores y colegas que están atentos a todo lo que sucede.

grafico

Un factor determinante

El precio es el principal factor que incide en el tiempo de venta de una propiedad. Cuando el precio de publicación está por encima del valor de mercado, el impacto no es el mismo. La propiedad pasará desapercibida, sus días en el mercado aumentarán y el interés de tus potenciales compradores decaerá.

↑ Precio = ↑ Días en el mercado = ↓ Interés compradores
Valor de mercado = ↓ Días en el mercado = ↑ Interés compradores

Esto puede atribuirse al fenómeno psicológico denominado influencia social informativa. Esta teoría sugiere que las personas copiamos la acción de otros en búsqueda de un comportamiento correcto.

Este mecanismo actúa, por ejemplo, cuando navegamos por los sitio de ventas online. Antes de hacer una compra, siempre leemos las calificaciones de otros usuarios para conocer la reputación del vendedor. Nuestra decisión de compra va a estar en parte influenciada por los comentarios de otros usuarios. Si la reputación del vendedor es buena probablemente terminemos ofertando. La influencia social disminuye nuestra percepción de riesgo y aumenta el nivel de confianza para tomar una decisión.

En el mercado inmobiliario cuando una propiedad permanece en el mercado por un tiempo prolongado, se reducen las posibilidades de recibir ofertas. Esta situación difícilmente se revierta. Aunque la propiedad cumpla con todo lo que tu cliente busca, la influencia social de otros compradores que no ofertaron despertará temor y desconfianza.

Las personas están más predispuestas a evitar el dolor que obtener satisfacción. Mientras los días en el mercado aumentan las incertidumbres crecen y te encontrarás con preguntas como: ¿Por qué nadie pasó una oferta?, ¿Por qué tarda tanto en venderse?, ¿Qué hay de malo con esta propiedad que no se vende?

La propiedad y el precio de mercado

Publicar una propiedad al precio de mercado es la estrategia de venta más efectiva. Este es el valor que tus potenciales compradores están dispuestos a tolerar. Los precios que están por encima actúan como un velo que no permite ver con claridad. Por más que la propiedad cumpla con todos los requisitos, seguirán con su búsqueda porque el precio es alto.

El valor de mercado no implica salir a un precio bajo, ni entregarle la propiedad a los lobos. Ingresar al mercado con un precio justo es lo más parecido a arrojar un dardo por primera vez y dar en el blanco. La propiedad estará en su punto de equilibrio y atraerá una larga lista de pretendientes. Las propiedades fuera de mercado se quedarán solas y difícilmente puedan revertirlo.

grafico_2

En síntesis

Las propiedades por encima del valor de mercado no son un buen negocio para tu inmobiliaria. Tu estrategia de captación no debe generar falsas expectativas porque afecta tu reputación y trayectoria.

Tampoco es una buena idea salir al mercado con precios por encima del valor real. Siempre la clave es empezar por el precio que establece el mercado. Si ves que el precio establecido fue bajo, seguramente recibirás ofertas que colocarán a la propiedad al precio de venta indicado.

La decisión en el precio de venta es un factor determinante, es importante que se evalúen todas las estrategias a priori para no perjudicar la venta de la propiedad. Explicales a los propietarios la lógica con la que opera el precio desde el inicio. Si no están dispuestos a salir al precio real desde el inicio, sugeriles que reconsideren la venta. No hay lugar para precios altos sino para precios justos. El mercado inmobiliario es muy competitivo y dificilmente hagan de una venta un negocio.

¡Suscríbete para recibir novedades!

¿Estás preparado para poner en acción todo los que aprendiste?

Gestioná tu inmobiliaria con Sumaprop!