Como fidelizar a tus propietarios

La regla # 1 de seguimiento

Habiendo tantos estudios acerca del rol preponderante que cumple la comunicación en los procesos de compra y venta: ¿Por qué hay agentes que no mantienen una comunicación fluida con sus propietarios?

“No me mantiene al tanto de lo que pasa con mi propiedad” comenta un propietario disconforme con los servicios de la inmobiliaria. Esto sucede porque muchos agentes prefieren no comunicarse con los propietarios a menos que tengan que coordinar una visita.

Mantené una comunicación fluida con tus clientes para demostrarles que estás trabajando. Ellos siempre querrán estar al tanto de lo que sucede con su casa a lo largo del proceso de venta.

Explicá el proceso

Los propietarios necesitan una explicación paso a paso del proceso de venta para despejar dudas y evitar malos entendidos. Tomate el tiempo para explicarselos en detalle con una guía, un vídeo explicativo o en persona. Estos son algunos de los puntos que debés mencionar:

  • Qué harás cuando te vayas de su casa: detallá todos los procesos que llevarás adelante durante el proceso de venta. Cuanto más sepan del detrás de escena, mejor.
  • Cómo pondrás en marcha el plan de marketing de la propiedad.
  • Cuándo tomarás las fotos de la propiedad.
  • Qué son las guardias para colegas y su utilidad
  • Cómo será el proceso para agendar o solicitar visitas.
  • Qué sucede cuando hacen una oferta
  • Qué sucede después de aceptar una oferta
  • Qué documentación tendrán que firmar.

Muchos propietarios saben que tienen que pagar un honorario, pero no saben en qué momento ni de qué forma hacerlo. Exponé todos los aspectos financieros del cierre para evacuar las confusiones y posibles dudas que tengan tus clientes.

Conocé a los propietarios

Es esencial conocer las preferencias de tu cliente. Acordá el horario, el medio y la frecuencia con la que desean ser contactados.

  • ¿Quieren que llames solo si tenés novedades?
  • ¿Quieren que te comuniques una vez por semana?
  • ¿Quieren conocer el feedback de los compradores?
  • ¿Quieren que los llames, les envíes emails o un mensaje de whatsapp?

Tomá nota de todas sus preferencias en el perfil que abras dentro de tu sistema de gestión. De esta forma, podrás enviarle reportes con la cantidad de consultas, comentarios y visitas que recibió su propiedad. Estos son los detalles que tus clientes valoran y te diferencian frente a la competencia.

Ofreceles información que valga la pena. Ellos deben conocer el detrás de escena para que ver que estás trabajando para conseguir un comprador. Encargate que tu cliente sepa:

  • El número visitas que tuvo la propiedad en la semana.
  • Cantidad de consultas en tu sitio web y portales.
  • Cuánta gente consultó por cartel, cuántos llamaron o enviaron un email.
  • El feedback de los compradores y de otros agentes. Esto es especialmente importante si fuese necesario reducir el precio.
  • Todas las actualizaciones del mercado que puedan afectar el precio de la propiedad.

Tu meta en las entrevistas con los propietarios es ganar la propiedad. Una vez que esté cumplida, tu rol deberá ser el de un consultor o asesor. El diccionario define a un consultor como una persona con amplia experiencia y conocimientos en un campo específico.

Por más que pienses que los propietarios sólo te contratan para vender su casa, es clave que comprendas que además lo hacen por tu experiencia y vasto conocimiento.

Ellos esperan que los guíes a lo largo de un proceso que desconocen. La única manera de hacerlo correctamente es entablando una comunicación fluida y eficiente.

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