Como fidelizar a tus propietarios

Lo que cuenta es la entrevista

Sólo tenés una oportunidad para crear una buena impresión. Esa oportunidad dura 100 milisegundos, según investigadores de la Universidad de Princeton. El estudio reveló que los seres humanos juzgan en una décima parte de segundo la confianza que le genera una cara.

Es importante que tu desempeño en la entrevista de tasación sea excelente para aumentar las posibilidades de ser el elegido para vender su propiedad.

La presentación

Cuando un propietario llama por primera vez, es clave que acumular la mayor cantidad de información acerca de la casa y averiguar las expectativas que tiene sobre el precio de venta.

Te sugerimos armar una lista de posibles preguntas para que no se te escape ningún detalle. Estas son algunas de las preguntas recomendadas:

  • ¿Cómo nos conoció? ¿Quién lo refirió?
  • ¿Por qué desea vender/alquilar?
  • ¿En cuánto tiempo necesita vender/alquilar su propiedad?
  • ¿Tiene algún un precio en mente?
  • ¿Qué puede decirme acerca de su casa? ¿Hizo alguna renovación, ampliación o reparación?
  • ¿Qué destaca de su propiedad?
  • ¿Cuándo podría acercarme para realizar un relevamiento de la propiedad?

Esta información te permite conocer aún más a tu público objetivo. Sabrás quiénes recomiendan tus servicios, los tiempos de venta según los diferentes perfiles, cuántos propietarios venden o alquilan… Además te ayudará a tomar decisiones acorde a las necesidades de cada cliente y abordarlos con el mensaje indicado.

Asegurate de conocer todas las propiedades que estén a la venta por el barrio o que fueron vendidas en el corto plazo para hacer estudios comparativos.

“Mantené actualizada la información sobre tasaciones en un sistema de gestión. De esta forma, tendrás un historial para hacer estudios comparables más precisos.”

Cuidá los detalles

Existen muchas formas de encarar una entrevista con un propietario. Sin embargo hay ciertos errores frecuentes que deberías evitar:

  • Lenguaje corporal inapropiado: intentá mantener siempre contacto visual con tu cliente cuando menciones puntos importantes. Mirar hacia abajo o esquivar la mirada transmite inseguridad sobre lo que estás diciendo. No te ubiques lejos del cliente porque transmite impaciencia y desinterés. Es fundamental generar empatía. Procurá que las preguntas que formules sean relevantes y demuestren tu conocimiento sobre el mercado e interés por entender sus necesidades.
  • Más de un agente es una exageración: Dos agentes en una misma entrevista es un exceso. Puede intimidar y abrumar al propietario. Es recomendable que sólo uno vaya a las entrevistas.
  • No prepararse: A menos que sepas muy bien cómo desenvolverte en las entrevistas, es recomendable ensayar lo que vas a decir antes de llegar. Repasá las notas que hayas recolectado de contactos anteriores. Hace preguntas relevantes, sonreí y explicá todo el proceso de venta las veces que sean necesarias.
  • No tomar notas: Por más que no tengas que recordar lo que el propietario tiene para decir, tomá nota de todas sus repuestas para transmitirle confianza. De esta forma, sentirá que lo que está contando es de suma importancia. Recordá llevar una ficha para hacer un relevamiento de la propiedad.

Lográ que te recuerden

Las personas suelen solicitar tasaciones a varios agentes antes de tomar una decisión. Una forma de mantenerte en contacto es creando un plan de comunicación durante el proceso de tasación.

Este plan debe planearse en función a los requerimientos del propietarios en cada etapa del proceso. A continuación te compartimos algunos ejemplos para que puedas implementar dentro de tu plan:

Antes de la entrevista:

  • Enviá un mail de confirmación con la fecha y horario de la entrevista. Sugeriles que tengan preparada:
    • La documentación necesaria para tasar. Por ejemplo: título de propiedad, planos, impuestos que paga…
    • Preguntas que ayuden a realizar una tasación más precisa.
  • Enviá un mail de reconfirmación un día antes de la entrevista.

Durante la entrevista:

  • Entregá material institucional de tu empresa que incluya:
    • Tu trayectoria: años en el mercado, cantidad de ventas realizadas, formación, etc.
    • Tus servicios: metodología de tasación, servicios de promoción y marketing de la propiedad.
    • El proceso de venta: aspectos financieros, la importancia del precio de salida al mercado, documentación necesaria…
  • Merchandising con tu logo y datos de contacto: lapiceras, llavero, señalador, calendario de bolsillo…

Después de la entrevista:

  • Enviá un mail para agradecerles por su tiempo y consideración. Incluí dentro del correo una breve encuesta para mejorar la calidad de tus servicios.
  • Incluilos dentro a tu base de datos para que reciba tus campañas de email marketing para propietarios.
  • Enviales por mail o impreso tu informe de tasación.

 

 

¡Suscríbete para recibir novedades!

¿Estás preparado para poner en acción todo los que aprendiste?

Gestioná tu inmobiliaria con Sumaprop!