Como fidelizar a tus propietarios

Los propietarios y sus exigencias

La venta de una propiedad es una tarea muy compleja para cualquier persona, pero más aún para los que deben transitar este camino por primera vez. El estrés y los interrogantes que generan una eventual mudanza crean el ecosistema ideal para que los agentes inmobiliarios tomen riendas en el asunto.

Sin embargo, es común que los propietarios no comprendan el valor que pueden otorgar los agentes durante el proceso de venta. “¿Para qué necesito un agente si puedo vender mi casa solo?” comenta un joven que desea mudarse por primera vez.

Partiendo de esta premisa, en Sumaprop encuestamos a 100 propietarios para conocer las expectativas que tienen sobre los agentes inmobiliarios. Los resultados afirmaron que los propietarios esperan que su agente:

  • Venda su casa dentro de un marco de tiempo determinado.
  • Promocione su propiedad.
  • Ayude a determinar el precio.
  • Encuentre un comprador.

Un factor clave: el tiempo

En un mundo globalizado, las exigencias en los tiempos son cada vez más demandantes. Uno de los factores que provocó esta celeridad fue el cambio demográfico que hubo a nivel mundial.

En 2011, la mayoría de los propietarios provenía de la generación del baby boom, en el 2012 se apropia del mercado la Generación X. Esta generación y las que le siguen manejan tiempos acotados y buscan resultados inmediatos.

En el mercado inmobiliario el tiempo de venta está estrechamente ligado al precio. Para lograr buenos resultados es importante elaborar una estrategia que cumpla la principal expectativa de esta nueva generación de propietarios: vender al mejor precio en el menor tiempo.

Antes de empezar con el proceso de tasación te recomendamos hacerles la siguiente pregunta a tus propietarios:

¿Querés vender rápido o por la mayor cantidad de dinero?

De esta manera, comprenderán que tiempo y dinero son dos variables que no suelen ir de la mano.

El plan de marketing

El marketing de la propiedad es un requisito básico para elegir a un agente inmobiliario. Es responsabilidad del agente efectuar un plan que se adecue a las exigencias de los propietarios.

El éxito en un plan de marketing surge de la fusión entre las habilidades comunicativas con el uso de las nuevas tecnologías. Los agentes que mejor complementen estos dos elementos podrán crear planes de marketing más efectivos.

Elaborá un plan que cubra los requisitos básicos de publicación y abarque a todos los potenciales compradores. Más adelante profundizaremos algunas técnicas de marketing para cumplir con las expectativas de los clientes más exigentes.

En búsqueda de un comprador

Se dice que un buen vendedor es aquel que encuentra al mejor postor. En parte esta afirmación es cierta aunque en real estate no siempre se cumpla. En el mercado inmobiliario son tus colegas los que encuentran compradores para tu cartera de propiedades.

Compartir propiedades con tus colegas aumenta las posibilidades de concretar una venta en menos tiempo. Cuando publiques propiedades en tu CRM asegurate de compartirlas.

Entonces, en el mercado inmobiliario el mejor vendedor es el que abre el juego y comparte sus propiedades con otros colegas para encontrar al mejor postor en menos tiempo.

Dentro de cada ficha, incluí notas con información valiosa para que tus colegas puedan compartirlas con sus clientes sin necesidad de consultar.Determinar el precio correcto

El mayor desafío en la captación de una propiedad es comunicarle a un propietario el valor de mercado que tiene su casa. Ese valor, es quizás la razón que lo motivó a contactarse con un agente inmobiliario.

Una buena estrategia de tasación debe contemplar las expectativas de precio del propietario. Esto puede simplificar el acuerdo sobre el valor de la propiedad y evitar la discrepancia y decepción del propietario.

Por lo general, los propietarios toman una propiedad como referencia para asignar el valor de su casa. Antes de tasar, averiguá cuál es la propiedad que toma como punto de partida para conocer sus pretensiones con respecto al precio. Te aseguramos, que siempre creerán que su casa vale mucho más.

Es importante que definas si la propiedad a la que se refieren es útil para hacer una comparativa. Si no lo es, hace una lista con razones que expliquen por qué.

“Considerá que el precio de venta que sugiere un propietario muchas veces está condicionado por factores emocionales. Ellos no están dejando atrás una simple casa, sino parte de su historia.”

Con todos estos aspectos en mente podrás superar lo que llamamos el umbral del silencio; una objeción silenciosa del propietario al precio de venta sugerido que puede acabar con la pérdida de un potencial cliente.

¿Qué otras cosas piden?

Por último, los vendedores esperan que su agente conozca el mercado en profundidad, tenga una buena reputación, sea honesto y digno de confianza. Conocer las expectativas de un propietario y lograr cubrirlas, es la manera de construir confianza y ganar su respeto. También, es la mejor forma de ser referido con sus conocidos.

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