Gestión de Contactos 2.0

No asustes a tus potenciales clientes

Enviales el mensaje adecuado en el momento justo

Son pocos los clientes que están listos para cerrar una operación en el acto. Este tipo de cliente es poco usual. Si vas detrás de ellos, dejarás pasar muchas oportunidades de negocio.

La mayoría de los compradores que están dispuestos a cerrar una operación, ya están trabajando con un agente. Entonces ¿cómo convertirse en el elegido?

En promedio, las personas comienzan a pensar la compra de una casa con dos años de anticipación. Es un enfoque incorrecto suponer que en el primer contacto estarán listas para comprar.

La instancia de compra en la que se encuentran tus potenciales clientes es siempre variable. Es importante desarrollar la habilidad para comprender dónde están parados para convertirte en su guía. Esta es la clave para una estrategia de seguimiento exitosa.

A modo orientativo segmentamos las etapas del proceso de compra junto con algunas recomendaciones que te ayudarán a abordar a tus clientes de manera efectiva.

Etapa 1: Consideración

Estas personas no están listas para hablar con un agente inmobiliario. Recién están considerando comprar o vender una propiedad. No los apures porque seguramente los vas a ahuyentar. La mejor forma de convertirlos es demostrándoles que estarás disponible para contestar sus inquietudes y ayudarlos con su búsqueda. Ofreceles información sobre el proceso de compra de propiedades y el mercado inmobiliario. Si te posicionás como un recurso útil tendrán mayor predisposición a elegirte como su futuro agente inmobiliario. Si no lo haces, encontrarán a otro que lo haga.

Los contactos en esta etapa están:

  • Considerando comprar o vender.
  • Probablemente no estén hablando con otros agentes.
  • Consultando noticias sobre el mercado inmobiliario.
  • Averiguando información con sus amigos, familiares y en internet.

Qué deberías hacer:

  • Contactarlos rápidamente evitando venderles.
  • Estar disponible para responder a todas sus preguntas.
  • No acelerar el proceso.
  • Usar la tecnología para mantener el contacto.

Enviale emails para:

  • Darte a conocer
  • Posicionarte y resolver sus inquietudes.
  • Proporcionarles consejos de compra e información útil.

Etapa 2: Búsqueda online

Los usuarios que están en la fase de búsqueda online son similares a los anteriores pero más activos en su investigación. Estos clientes están a pocos meses de tomar la decisión. En esta etapa tendrán el primer contacto con un agente inmobiliario, pero es importante no apresurarse. Probablemente piensen que no te necesitan porque aún están investigando. Sin embargo, podrás demostrarles el valor agregado que ofreces y probarles que estarás disponible cuando estén listos para dar el gran paso.

Los contactos en esta etapa están:

  • Navegando diferentes portales pero lejos de comprar.
  • Decifrando qué es lo que quieren y cuál es su presupuesto.
  • Dispuestos a tomar contacto vía mail o por tu sitio web.
  • No están listos para elegir un agente pero necesitan consultar con alguno.

Qué deberías hacer:

  • Que sea sencillo contactarte online.
  • Asegurate que tu sitio web sea un recurso de información y no un sitio solo de marketing y venta.
  • Contactarlos por el medio que eligeron originalmente.
  • No apresurar una reunión.
  • Enviarles correos con información relevante para entablar confianza y permanecer en su top of mind.

 

Enviale emails con:

  • Información relacionada con su búsqueda.
  • Propiedades que coincidan con su criterio de búsqueda.
  • Consejos para comprar una propiedad.
  • Barrios e información sobre la zona.
  • Condiciones del mercado inmobiliario local.

Etapa 3: Búsqueda activa

Los clientes que están buscando activamente propiedades están listos para comenzar a visitar propiedades. Este es el momento para cosechar el esfuerzo de las etapas anteriores. Si hiciste un buen trabajo, seguramente te recuerden y decidan contactarte.

Ahora más que nunca tenés que responder rápidamente y estar disponible para agendar visitas. Respondé todas sus inquietudes lo antes posible. En esta etapa podrás ganar un cliente y lograr que te recomiende con sus contactos.

Los contactos en esta etapa están:

  • Navegando diferentes portales pero lejos de comprar.
  • Decifrando qué es lo que quieren y cuál es su presupuesto.
  • Dispuestos a tomar contacto vía mail o por tu sitio web.
  • No están listos para elegir un agente pero necesitan consultar con alguno.

Qué deberías hacer:

  • Que sea sencillo contactarte online.
  • Asegurate que tu sitio web sea un recurso de información y no un sitio solo de marketing y venta.
  • Contactarlos por el medio que eligeron originalmente.
  • No apresurar una reunión.
  • Enviarles correos con información relevante para entablar confianza y permanecer en su top of mind.

 

Enviale a estos contactos mails con:

  • Feedback de las propiedades consultadas y visitadas.
  • Nuevas propiedades que cumplan con los criterios de su búsqueda.
  • Información de los barrios que están considerando, como: escuelas, plazas, negocios y restaurantes recomendados.

Te recomendamos ver el siguiente video para familiarizarte con los conceptos de este capítulo:

¡Suscríbete para recibir novedades!

¿Estás preparado para poner en acción todo los que aprendiste?

Gestioná tu inmobiliaria con Sumaprop!