Gestión de Contactos 2.0

Tiempo de Conversión

Transformá consultas en clientes

Entre la generación y conversión de un potencial cliente, se encuentra el paso más importante: la nutrición del contacto. Es difícil saltar del primer paso al tercero sin tener que invertir tiempo en el segundo. Veamos cómo se debe cultivar la relación con tus potenciales clientes sin morir en el intento.

Nunca abandones el barco

Es un dicho común entre los círculos de recuperación de adicciones no abandonar el tratamiento antes que ocurra el milagro. Aunque la comparación sea exagerada, en real estate el milagro sucede cuando un potencial cliente se convierte en cliente. Es el momento en que un “sigamos viendo” se convierte en un “vamos a reservarlo”.

Un gran porcentaje de tus potenciales clientes acabará en algún momento comprando o vendiendo su casa, con vos o con otro agente inmobiliario. Aunque esto no suceda en el corto plazo es importante estar al pie del cañón una vez que el cliente decida avanzar. Esto no se logra de un día para el otro; implica un trabajo de seguimiento y generación de vínculos muy estrechos. Poné en práctica esta fórmula. Seguro estarás en primera fila cuando estén listos para concretar la operación.

Elegí las mejores estrategias

Explotar al máximo la relación con tus potenciales clientes requiere un doble enfoque:

  1. Procesar clientes entrantes
  2. Hacer seguimiento y nutrirlos

Existen varias maneras de clasificar a los clientes entrantes. Desde Sumaprop te sugerimos clasificarlos en dos estados:

  1. Los nuevos clientes deben ser contactados inmediatamente. Si no lográs contactarlos, dejales un mensaje y seguí intentando al menos cuatro o cinco veces hasta dar con ellos.
  2. Los clientes activos están dentro de la categoría de seguimiento. Cargalos en tu CRM para mantener un contacto y asegurarte que siempre estén bajo tu radar. Cada tanto, enviales emails con contenido relevante.

¿Qué tipo de contenido relevante enviar a tus potenciales clientes?

  • Correos a diario con nuevas propiedades que puedan interesarle.
  • Newsletters.
  • Actualizaciones de mercado.
  • Datos sobre los barrios que le interesan.

Apretá el acelerador

Los agentes que pueden monitorear el seguimiento de clientes desde su CRM podrán llevarlos al nivel de aceleración.

Un potencial cliente que responde a tus campaña de e-mail marketing o accede al contenido que le enviás, es probable que esté avanzando en su búsqueda de a poco. Cuando un cliente visita tu sitio web, descarga una ficha o visita una misma propiedad en reiteradas ocasiones, es el momento de apretar el acelerador.

Los contactos provenientes de internet tardan entre 6 y 18 meses en incubar. Durante este período asegurate de entablar un trato personal y proporcionar información útil. De a poco irás ganando su confianza.

Considerá crear un blog y enviarle las notas dentro de tus campañas de e-mail marketing. Si el contenido es convincente lo visitarán, y si es relevante y atractivo seguramente volverán.

Te recomendamos ver el siguiente video para familiarizarte con los conceptos de este capítulo:

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